ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ИЗДАНИЕ
Стоматологический Вестник
На Главную О газете Последние номера Рекламодателям
Профессиональное издание ведущих стоматологов

 Тематический рубрикатор

Стоматология
Обезболивание
Рентгенология
Профилактическая стоматология
Стоматология детского возраста
Терапевтическая стоматология
Парадонтология
Эндодонтия
Эстетические реставрации
Заболевания слизистой
Отбеливание
Хирургическая стоматология
Имплантология
Ортопедическая стоматология
Гнатология
Съемное протезирование
Несъемное протезирование
Компьютер в ортопедии
Ортодонтия
Челюстно-лицевая хирургия
Зуботехническая лаборатория
Зубоврачебные заметки
Другие разделы
Менеджмент
Страхование
Юридические вопросы
Психология
Общественные объединения
Интервью
Это интересно
Производители
Новости, события

TOP 10 статей


.
  Раздел:   Другие разделы »» Менеджмент
 
Рубрика: Менеджмент
Номер: Номер 3
С.А. Ануфриев, коммерческий директор клиники Скандинавия, главный редактор газеты Стоматологический вестникъ, к.м.н. (Санкт-Петербург)
.

Внедрение имплантации в стоматологической клинике

Анализ пятилетнего опыта внедрения имплантации в стоматологических клиниках показал, что данный процесс в России проходит не только с большим опозданием (на 10 - 15 лет), но и с рядом особенностей.
Российский рынок услуг по имплантации еще находится в стадии развития: устанавливается много устаревших и доморощенных систем имплантации, квалификация большинства врачей обретена за
5 - 7-дневный учебный курс
фирмы-продавца системы. О том, как внедрять имплантацию в клинике, проводить серьезные рекламные и маркетинговые акции, вообще знают единицы.
Во всем мире имплантация является высокорентабельным видом бизнеса, имеющим ряд маркетинговых преимуществ. Прежде всего технология имплантации понятна потребителю ("титановый винт ввертывается в кость, на него крепим коронку"), материал (титан) знаком многим и ассоциируется с надежностью и высокой прочностью ("это не силикон, который вытекает из протезов"), поставленный имплантат совпадает с мечтой большинства пациентов о том, что могут вырасти новые зубы, имеется широкая гамма современных имплантатов по разной цене (от дорогих до дешевых), имплантация имеет высокий процент успеха - до 95,5%. Статистика запросов в сети Интернет показала, что за последний год в 2 раза увеличилось количество людей, которые запрашивают словосочетание "имплантация зубов", "зубные имплантаты".
Так почему же рынок так медленно развивается? Причин несколько: внедрение происходит стихийно, бессистемно; существует "диктат" поставщиков имплантатов, а не врачей и пациентов (врачи выбирают не систему имплантации, а опытного продавца имплантатов, который дает скидки, обучает, консультирует, привлекает профессионалов к разработке маркетинговых и рекламных акций); существует консерватизм большинства стоматологов и дискредитация имплантации первым опытом. Кроме того, страхи пациента обычно вообще не учитываются в работе большинства врачей. Чего боится пациент? Во-первых, боится хирургической операции, боли, долгого периода "прихода в норму", во-вторых - пациентов пугает отсутствие гарантии результата (как приживется, как долго будет использоваться имплантат), и все это на фоне того, что окончательная цена услуги не известна и врач, который является исполнителем услуги, работает в этой клинике по совместительству.
Руководителю клиники надо тщательно взвесить все "за" и "против" внедрения услуг по имплантации, проведя анализ спроса у пациентов, приходящих в клинику, оценив затраты на внедрение (обучение персонала, проведение тренинга продаж, рекламных и маркетинговых акций, покупку системы имплантации, RG, оборудования хирургического кабинета и пр.), рассчитать период окупаемости и рентабельность. Руководство большинства клиник о вопросах продвижения услуги задумывается только после покупки дорогостоящей системы имплантации - когда становится понятно, что единичные пациенты не позволяют окупить систему в ближайшие 5 - 7 лет.
Если принято положительное решение, необходимо провести бизнес-планирование и создать детальную программу практических мероприятий, включающую в себя:
• создание качественной услуги;
• обучение персонала (от регистратора до врача) психологическим особенностям общения с пациентом, юридическим аспектам оказания услуги;
• маркетинговые и рекламные акции;
• внедрение системы гарантий;
• финансовые условия оказания услуги.
Особое внимание надо уделить выбору системы имплантации, чтобы не получилось так, что в клинике класса VIP пациентам предлагают такие же имплантаты, что и в клинике, рассчитанной на средний класс. Не думайте, господа стоматологи, что пациент ленив и глуп. Прежде чем сесть к вам в кресло и отдать 500 - 1500 у.е., он позвонит в пару-тройку клиник и обязательно задаст три вопроса: сколько стоит, какая система имплантации и фамилия врача.
Основное место продаж услуг по имплантации - это сама клиника. Без обучения персонала психологическим особенностям общения с пациентом и технологии продажи дорогих услуг сложно рассчитывать на успех. Если говорить о рекламных и маркетинговых акциях, важно, чтобы они были профессионально подготовлены и креативны. Помните, что говорил гуру PR Дэвид Огилви: "Потребитель не слабоумный идиот, это ваша жена. Вы умаляете ее интеллектуальные способности, если полагаете, что один лишь призыв и несколько бесцветных прилагательных убедят ее купить что-либо. Она хочет получить всю информацию, какую вы можете ей дать". Ожидать, что по объявлению в программке телепередач, где перечислены все ваши услуги, придет больше 10 - 15 человек, не приходится. И помните, что на 1000 обратившихся по телефону, 100 человек придут в клинику и только 10 из них останутся лечиться. И это в том случае, если у вас хороший сервис и ваш персонал от регистратора до врача умеет продавать услуги.
Современный врач является частью команды и должен быть готов овладеть новыми навыками в области психологии, управления, страхования, маркетинга, рекламы для внесения своего вклада в процветание клиники.
Стратегия на завоевание потребителя (а не на конкуренцию друг с другом) должна внедряться в клинике. Ведь ваши главные конкуренты - не соседние клиники, а потенциальные потребители, у которых есть выбор: воспользоваться вашими услугами по имплантации, выбрать другой вид протезирования, вообще ничего не делать. Клиникам надо объединять усилия в продвижении имплантации, ведь совместная реклама позволит повысить информированность населения, укрепить доверие и развеять страхи.


 Специальные рубрики







 Зачем нужна регистрация?

Случайно попав на наш сайт и заинтересовавшись статьями, Вы наверняка столкнулись с тем, что доступ к некоторым из них ограничен для незарегистрированных пользователей. Это сделано не случайно. На страницах нашего интернет-издания мы попытались сделать подборку материалов, ориентированных на нужды и интересы профессионалов нашей области. Собрать вместе коллег из разных городов и предложить им место для общения, выражения собственного мнения, дискуссий и отдыха - такова задача нашего портала. Поэтому регистрация направлена не на ограничение доступа и не на сбор e-mail адресов для спаммерских рассылок, а наоборот - для формирования нашего профессионального "коммюнити", изучения мнений и информационных потребностей.


Внедрение имплантации в стоматологической клинике
Аннотация: Анализ пятилетнего опыта внедрения имплантации в стоматологических клиниках показал, что данный процесс в России проходит не только с большим опозданием (на 10 - 15 лет), но и с рядом особенностей.
Раздел: Другие разделы »» Менеджмент
Ключевые слова:
Каталожный номер: 114
Рейтинг: 1665
Постоянный адрес страницы: http://www.//lnks/management_114.shtml

.


На главную | О газете | Последние номера | Наши партнеры | Рекламодателям |
(с) 2005г, Стоматологический  Вестник