Время повышать цены?

Вернувшись из отпуска многие руководители полны решимости что-то улучшить для увеличения своего дохода в первые осенние месяцы.
Начитавшись про растущую инфляцию, про повышение цен на все и вся, и не отягощая консультациями со специалистами по маркетингу и рекламе большинство из них принимают решение повысить цены на свои услуги. И страх потерять клиентов
отступает перед желанием заработать больше.

Но, нужно помнить, что изменение цен на услуги нужно делать обоснованно. Во-первых, надо еще раз провести разведку боем и узнать цены ближайших соседей и других потенциальных конкурентов. Не поленитесь послать туда кого-нибудь из ваших знакомых для оценки уровня сервиса. Изучите интернет форумы, на которых пациенты делятся своим мнением не только о клиниках, но и о конкретных врачах. Можете много интересного узнать например, о вашем ортопеде, который совмещает еще в 3–5 клиниках и собрал «полный букет» жалоб. Возможно и вы не захотите рисковать, ожидая своей порции жалоб пациентов на такого вот непрофессионала и расстанетесь с ним раньше. Во-вторых, вы должны знать, что повышение цен должно сопровождаться повышением качества обслуживания и медицинских услуг. Обосновывать повышение цен только тем, что к вам пришел доктор и стал требовать большую зарплату — это тупиковый путь. Если этот доктор стал выполнять сложные работы, улучшил свой профессионализм, тогда понятно. А если вы услышите только его мнение, что он «самый крутой» специалист и он хочет получать много, то вам надо серьезно подумать о «воспитании» данного работника. В-третьих, перед повышением цен надо проанализировать динамику ваших продаж и финансовые показатели. Если у вас наблюдается спад, выручки и пациентов становится все меньше, то с повышением цен лучше повременить. Вы ухудшите ситуацию и не только не привлечете новых клиентов, но рискуете потерять ваших старых добрых пациентов.
По моим данным, 85% руководителей клиник СПб повышают цены ориентируясь только на собственную интуицию. Поэтому, в-четвертых, если вы все-таки понимаете, что реклама и маркетинг требуют профессионального подхода, а ваша интуиция иногда вас подводит, пригласите консультанта. Возможно вы коренным образом пересмотрите свое решение на ценообразование, услышите свежий взгляд на развитие вашей клиники. Даже если вы услышите то, о чем думали сами — это уже здорово. Вы становитесь маркетологом и это прибавит вам уверенности в ваших действиях на будущее. Некоторые директора клиник перед повышением цен заказывают проведение анонимных опросов, где узнают мнение пациентов и степень их удовлетворенности качеством лечения, сервисом, регистратурой, ценами. Ведь важно знать мнение пациента о том как он считает соответствует ли качество лечения цене или нет. Возможно ваша клиника просто очень популярная, у нее серьезная репутация и есть брэнд, тогда люди будут готовы переплачивать за лечение в любимой клинике 15–20%. Но если о том что у вас хорошая репутация вы слышали только от своих друзей, которых вы лечите с 50% скидкой, то рекомендую провести более репрезентативный опрос.
Если вы все-таки решили повысить цены, подготовьтесь к этому сами и подготовьте к этому пациентов. Еще раз повторюсь, подберите для ваших пациентов аргументы, в связи с чем вы повышаете цены. Помните, все сваливать на инфляцию, на ваше желание больше платить врачу и оказывать еще более качественную помощь выглядит несерьезно. Люди понимают, когда идет речь об увеличении стоимости расходных материалов, покупке новейшего Rg-аппарата, внедрения супер технологии стерилизации и пр. Подготовьте информационное сообщение в регистратуре, на вашем сайте за месяц до повышения цен. Не забудьте предупредить страховые компании с которыми вы работаете, обслуживая пациентов по ДМС. Нелишней будет PR-компания, рассказывающая о преимуществах вашей клиники и ее конкурентных отличиях. Возможно, для обладателей ваших дисконтных карт вы перенесете дату изменения цен на 2–3 месяца и объявите это как подарок вашим постоянным пациентам.
Помимо вопроса повышать цены или нет, нужно еще ответить на вопрос о том на сколько повышать. Здесь совет один — лучше несколько раз по — немного, чем сразу и за один раз. Единовременное повышение более чем на 20%, может привести к тому, что вы потеряете значительное количество своих пациентов. У них сложится мнение, что вы стали дорогой клиникой и они попрощаются с вами навсегда.